Tras haber profundizado en la segmentación del mercado, ahora toca centrarse en la propuesta de valor.
¿Qué es la propuesta de valor y por qué es tan importante?
La propuesta de valor son los cimientos sobre los que se asienta tu modelo de negocio. Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades. Y lo hace creando valor para cada segmento de mercado gracias a una mezcla de elementos que en su conjunto solucionan las necesidades de dicho segmento. Ya sea mediante valores cuantitativos (precio, rapidez en el servicio, etc) o cualitativos (diseño, experiencia de cliente, servicio excepcional, etc).
Cuando estás trabajando sobre ella, debes plantearte varios interrogantes, ¿qué valor aporto a mis clientes? ¿qué problema ayudo a solucionar? ¿qué necesidades estoy satisfaciendo?. Por tanto, en primer lugar debes indagar en cuál es el punto de dolor (pain point) que tienen tus clientes, aquello que les está generando una insatisfacción o problema. Y cuando lo sepas, debes plantearte cómo vas a solucionarlo. Si con esa solución aportas valor y tus clientes están dispuestos a pagar su coste para resolver su punto de dolor, entonces has encontrado la propuesta adecuada.
Dentro de las distintas opciones de diferenciación, se pueden encontrar propuestas de valor basadas en algunos de estos elementos:
- Novedad: son propuestas que satisfacen necesidades hasta el momentos inexistentes y que los clientes no habían detectado porque nadie ofrecía nada igual.
- Mejora del rendimiento: una solución sencilla pero muy válida. Si mejoras el rendimiento de cualquier producto o servicio crearás valor a tus clientes.
- Personalización: adaptar tus productos y/o servicios a cada segmento de mercado, aportando un valor distinto en función de las necesidades de cada segmento.
- Diseño: un diseño innovador puede ser parte de la propuesta de valor. ¿Te suena Apple?.
- Precio: ofrecer un valor similar con un precio inferior. Lo que conocemos como propuestas low-cost.
- Reducción de costes: si tu servicio permite que tu cliente ahorre en costes, entonces también le estás ofreciendo valor.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo ofrecer valor a tus clientes mediante distintas acciones que te puedan hacer diferente. Pero hay muchas más, seguro que se te ha ocurrido alguna mientas leías esto.
Como ves, la propuesta de valor es el eje fundamental sobre el que se sostiene tu negocio. Así que trabájala con calma y mucho mimo, porque solo ofreciendo verdaderas soluciones a los problemas de tus clientes podrás prosperar y asentar un negocio sólido. Y una vez la tengas clara, podrás continuar trabajando en el lienzo del modelo de negocio.
