Por muy aburrido que sea, realizar un estudio de mercado es necesario e indispensable. Tenemos que conocer el entorno que nos rodea, la situación del mercado en el que estamos o queremos entrar, conocer cuáles son las empresas que ya están actuando, como están posicionadas, su volumen de mercado, sus acciones de marketing y otros aspectos destacados. También tenemos que conocer el volumen total del mercado ¿queda un hueco para nuestra empresa? ¿permitirá generar ingresos suficientes?. Por todo ello, es imprescindible realizar un estudio del mercado en profundidad, aunque para muchos pueda ser una tarea aburrida y poco amena.
Pasos a seguir para hacer un estudio de mercado
En función del tipo de sector, empresa o mercado que estemos analizando, el estudio puede ser más completo o menos. Sin embargo, en general, los siguientes pasos son los mínimos indispensables para hacer un estudio de mercado que permita extraer conclusiones.
- Determinar el mercado objetivo
- Analizar el tamaño y desarrollo del mismo
- Analizar los distintos competidores
- Analizar los segmentos de clientes
- Extraer conclusiones y elaborar un informe
Vamos a entrar un poco más en profundidad sobre cada paso.
Determinar el mercado objetivo
Debemos determinar el mercado al que nos queremos dirigir. Conocer el alcance geográfico del mismo, los productos y servicios que se comercializan en él, el precio medio de los mismos, el tipo de empresa que compite en él y los distintos tipos de clientes que se mueven allí.
También debemos saber si hay barreras de entrada o no y cuáles son, si está regulado (ojo cuando geográficamente abarca varios países con distintas regulaciones) y conocer también cuáles son los canales de entrada que funcionan en ese mercado y los costes que pueden generar.
Analizar el tamaño y el desarrollo del mercado
Debemos analizar el tamaño actual de mercado y el porcentaje del mismo que poseen los distintos competidores. Pero no solo eso, también ver cuál ha sido su evolución de crecimiento o decrecimiento en los últimos años y cuáles son las previsiones de desarrollo a futuro. Porque no queremos entrar en un mercado que pierde fuerza año a año. Por último, también debemos analizar el grado de concentración del mismo, para ver si está concentrado, fragmentado o atomizado.
Analizar a la competencia
¿Qué empresas están compitiendo en este mercado? ¿Hay cierta diferenciación o están ofreciendo todas una propuesta de valor similar? ¿Encaja nuestra propuesta de valor en este mercado? ¿Nos diferencia?
Debemos conocer a los que serán nuestros competidores e identificar a los agentes clave del mercado. Tenemos que estudiar qué han hecho bien para estar allí. Analizaremos:
- Su propuesta de valor
- Sus productos y servicios. ¿Qué ventajas aportan a sus clientes?
- Sus procesos de trabajo
- Sus fortalezas y debilidades
- ¿Qué han hecho para estar donde están?
Conocer a los principales competidores nos dará una visión de lo que debemos hacer para entrar a competir adecuadamente en ese mercado. Se pueden obtener grandes beneficios aplicando todo aquello que los competidores ya han probado y testado que funciona.
Análisis de los segmentos de clientes
Por último pero no menos importante, debemos analizar los distintos segmentos de clientes. ¿Hay nichos de mercado todavía sin explorar donde podamos posicionarnos? Un buen análisis nos permitirá determinar las características principales de nuestros futuros clientes, de forma que nos permitirán elaborar después el buyer persona, indispensable para poder realizar las distintas acciones de marketing si finalmente entramos a competir en dicho mercado.
Informe final de análisis de mercado
Una vez obtenidos todos los datos, toca analizarlos y cruzarlos en profundidad, de forma que podamos extraer conclusiones clarificadoras que nos permitan tomar las mejores decisiones a la hora de decidir si se debe entrar a competir en dicho mercado y que estrategias se adoptarán para ello.
