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El Buyer Persona, ese gran olvidado

¿El buyer persona? ¿Y eso qué es? Pues aunque parezca mentira, es una respuesta muy típica cuando pregunto a algún emprendedor o pequeño empresario quién es su buyer persona. Puede que lo sepan, que lo tengan en su cabeza, porque todos sabemos hacia quien dirigimos nuestro negocio. Pero quizás no lo han definido como corresponde y se están perdiendo muchas cosas por el camino.

Empecemos por el principio. Su definición. El buyer persona es una representación semificticia de nuestro cliente ideal. El que reúne las características perfectas para ser el consumidor ideal para nuestro producto o servicio. Y esa representación no se basa solo en los típicos datos sociodemográficos de edad, sexo, estado civil… Va mucho más allá, tenemos que definir otras características que lo hacen único e ideal.

¿Cuáles son las características del buyer persona?

Las principales características a tener en cuenta son las siguientes:

  • ¿Quién es?
    • Sus datos sociodemográficos: edad, sexo, estado civil, ubicación geográfica y similares.
  • ¿Cómo es?
    • ¿Cuál es su personalidad? ¿Cuál es su estilo de vida, hobbies…? ¿Qué situación familiar tiene? ¿Cuál es su situación profesional?
  • ¿Qué problemas, retos y necesidades tiene?
    • Hacernos preguntas del tipo, ¿qué valora? ¿cómo piensa? ¿qué problema tiene? Ese problema que nosotros revolveremos con nuestro producto o servicio. ¿Cómo le puedo crear valor?

Una vez hechas y respondidas estas preguntas pensando en cómo es realmente nuestro cliente ideal, tenemos que plasmarlo todo sobre un papel. Y mejor si es creando una historia (storytelling) donde vamos describiéndolo y adentrándonos en cómo es, qué problema tiene y cómo le ayudamos a solucionarlo. Solo de esta forma podremos llegar después a su «corazoncito» y hacer que calen nuestros mensajes.

¿Y si vamos un poco más allá?

Pero la historia no acaba aquí. Ahora ya lo tenemos definido, pero queda mucho más por conocer de nuestro buyer persona. Tenemos que imaginarnos como es un día en su vida, o mejor incluso, una semana. A qué hora se levanta, que hace por la mañana hasta llegar al trabajo, que hace allí, cuando come, que hace por la tarde, sus hobbies, cuando cena y que hace hasta la hora de acostarse. Porque solo así sabremos en que momento tendremos que impactarle con nuestros mensajes (cuando estará más receptivo) y en que tipo de dispositivo (móvil, ordenador o tablet). Todo esto es lo que se define como el DILO (Day In the Life Of).

Y después de todo esto, habrá que pensar en su Custormer Journey, que no es más que saber cual es su comportamiento desde que se da cuenta de que tiene un problema hasta que lo resuelve y contrata. Pero esto da para otro artículo entero, así que lo dejaremos para más adelante.

Así que si tú eras de los que ya no se acordaban del buyer persona y lo tenías por ahí olvidado, no está de más rescatarlo del fondo del cajón y revisarlo o incluso redefinirlo (no hay nada fijo en el entorno digital actual). Porque solo con un buyer persona correctamente definido podrás realizar campañas de marketing digital eficaces y eficientes. Porque tienes que saber a quién te diriges, cómo es, cuándo está disponible para ver tus mensajes y qué dispositivo utiliza para ello.

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