Vamos a profundizar en cada uno de los 9 módulos del Business Model Canvas. Empezaremos por los segmentos de mercado.
¿Qué son los segmentos de mercado o segmentos de clientes?
Los segmentos de mercado son los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa. Debemos saber para quién creamos valor y cuáles son los clientes más importantes.
Para ello, diferenciaremos los clientes es distintos grupos o segmentos. La forma de segmentar puede ser muy variada, pero en general, se pueden diferenciar grupos por el tipo de necesidades que quieren cubrir, los canales de distribución que utilizamos para llegar a ellos, el tipo de relación que tenemos con ellos o su rentabilidad, por poner algunos ejemplos.
En su libro Generación de Modelos de Negocio, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur definen y presentan varios segmentos fácilmente identificables, como son:
- Mercado de masas: cuando el negocio se centra en un público muy amplio y general pero con unas necesidades y problemas similares.
- Nicho de mercado: cuando el negocio se centra en segmentos muy específicos y especializados.
- Mercado segmentado: cuando se distinguen varios segmentos con necesidades y problemas ligeramente diferentes.
- Mercado diversificado: cuando los segmentos son muy diferentes entre sí y no están relacionados, presentando problemas y necesidades muy distintos.
- Mercados multilaterales: negocios que se dirigen a dos o más segmentos muy independientes, pero que ambos son necesarios para que el modelo funcione.
Como vemos, la segmentación dependerá de distintos factores y sobre todo del modelo de negocio concreto de la empresa. Desde segmentación por tipos de mercado a segmentación por tipos de clientes. Lo que no variará será la importancia de tener un claro enfoque a conseguir clientes rentables a los que se les aporte valor.
Por último, no debemos olvidarnos de que es mejor centrarse y enfocarse en pocos segmentos que intentar llegar a una audiencia demasiado amplia, pues perderemos el foco en lo que hacemos.
